استراتژی فروش چیست؟ معرفی استراتژی های فروش

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش یک برنامه مستند برای موقعیت یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط است. به گونه‌ای که این استراتژی فروش شما را از رقبا متمایز می‌کند. هدف از استراتژی‌های فروش ارائه اهداف و راهنمایی‌های روشن برای فروش در سازمان شما است.

با اجرایی کردن یک استراتژی فروش موفق می‌توان به نتایج زیر رسید:

• اولویت‌های مشخصی که برای همه قابل درک است.
• نتایج واضحی که برای همه قابل اندازه گیری ست.
• دستورالعمل‌های واضح که هر کس می‌تواند انجام دهد.
• اهداف صریح که هر کس می‌تواند در جهت رسیدن به آن‌ها تلاش کند.

اهمیت استراتژی فروش

آگاهی از جهانی شدن که بسیاری از کسب‌وکارها به طور کامل با آن در ارتباط هستند و همچنین تغییرات مختلفی که ایجاد کرده، بسیار مهم است؛ این تغییرات شامل فرایندهای زیر می‌شوند که عبارت‌اند از:

• تغییر سبک زندگی
• تغییر و تحول در عادت مصرف
• تغییرات بازار
• اهمیت استراتژی فروش

استراتژی فروش از آن ‌جهت اهمیت دارد که به رشد در یک شرکت کمک می‌کند؛ برای دستیابی به سوددهی مورد انتظار، لازم است بخش‌های مختلف بازار به وضوح تعریف شوند. به این ترتیب، یک نام تجاری می‌تواند جایگاه خود را در بازار پیدا و در نتیجه مزیت رقابتی کسب کند. یک استراتژی فروش کمک می‌کند:

• از تکنیک‌های قوی فروش استفاده و یک فرآیند فروش خوب ایجاد کنید.

• مخاطبان هدف خود را بشناسید.
• نقاط مثبت و منحصربه‌فرد فروش خود را درک کنید.
• ایده تجاری خود را توسعه دهید.
• بهترین کانال‌های فروش خود را شناسایی کنید.
• نحوه تعامل با مشتریان خود را بهبود دهید.
• فروشنده‌های مناسب را پیدا کنید تا بتوانید به هدف‌های خود برسید.
• نیازهای مشتریان را در هر نقطه از سفر خریدشان، درک کنید.

چند نمونه استراتژی فروش

۱٫ از چارچوب PAS استفاده کنید.

براساس مطالعاتی که در روانشناسی رفتاری شده است این نتیجه به دست آمده که انسان‌ها یا بر اساس لذت تصمیم‌گیری می‌کنند یا بر اساس درد. چارچوب PAS دقیقا بر همین اساس تعریف شده و نرخ موفقیتتان در فروش را چندین برابر می‌کند.

این یکی از بهترین استراتژی‌های فروش است. هدف از PAS این است که کاری کنید مشتری به مشکلش آگاه شود و بعد بتواند مشکلش را با خرید محصول از شما حل کند.

۲٫ منعطف باشید و خودتان را برای هرچیزی آماده کنید.

هرچیزی ممکن است اتفاق بیوفتد. همیشه چالش‌های جدیدی هستند و هیچ دو مشتری‌ای شبیه به هم نمی‌شوند. پس باید منعطف باشد تا چالش‌ها را پشت سر بگذارد. اگر از موقعیت‌های ناشناخته بترسید، خودتان را از دنیای فرصت‌های بی‌نظیر محروم می‌کنید.

۳٫ خروجی نهایی را مشخص کنید

مردم نتیجه می‌خرند، نه محصول یا خدمات. پس اول توجه مشتری را به این موضوع جلب کنید که استفاده از محصول شما چه نتیجه‌ای برایش دارد، بعد در مورد کارایی محصول صحبت کنید.

۴٫ وقتی پای تلفن با مشتری صحبت می‌کنید، همه حواستان باید به حرف‌های او باشد

مشتری‌ها خیلی سریع متوجه می‌شوند که حواستان به حرف‌هایشان هست یا از سر ناچاری تلفن را برداشته‌اید. اگر از یک اسکریپت تماس تلفنی مشخص استفاده می‌کنید، حتما زمان‌های خالی تعریف کنید تا مشتری فرصت حرف زدن داشته باشد. در این مواقع همه‌ی حواستان باید به مشتری باشد.

۵٫ سنگ بزرگ نشانه‌ی نزدن است.

بعضی‌ها فکر می‌کنند که اگر دامنه‌ی بازار هدف را بزرگ‌تر بگیرند، شانس فروش بیشتری دارند. برای همین است که وقتی از خیلی‌ها بپرسید که چه پرسونای هدفی دارند، بی‌خیال می‌گویند همه!

اگر می‌خواهید درست از منابع مالی‌تان استفاده کنید و وقتتان را هم هدر ندهید، در استراتژی فروش محصول روی افرادی که نقاط درد مشترکی دارند و فقط شما می‌توانید رفع کنید تمرکز کنید.

۶٫ دنبال وضعیت برد-برد باشید

قرار نیست اگر شما برنده می‌شوید، مشتری ضرر کند و برعکس. بهترین استراتژی فروش محصول در دنیای امروزی، بر مبنای ساخت رابطه طولانی مدت با مشتری چیده می‌شود.

۷٫ به حرف‌های مشتری بالقوه گوش کنید.

به حرف‌های مشتری گوش کنید و اعتراضات، خواسته‌ها، نکات مرتبط با شیوه کار فعلی و هر اطلاعات مفیدی را ثبت کنید. اگر لازم است مکالمات را ضبط کنید با این کار تمام اطلاعات لازم برای شخصی‌سازی پیشنهادتان را در اختیار دارید و احتمال بستن قرارداد را به بالاترین میزان ممکن می‌رسانید.

۸٫ بینش درستی را در شرکتتان پیاده سازی کنید.

یک اصل ثابت و همیشگی در فروش وجود دارد:‌ «قرار است هر روز، یک عالمه نه بشنوید» طراحی استراتژی فروش اصولی، یعنی مشخص کردن درصد واقعی نرخ تبدیل.

۹٫ پیگیری فراموش نشود!

توقع نداشته باشید که با اولین تماس، مشتری را به مرحله خرید برسانید. تحقیقات ثابت کرده که حداقل به ۴ الی ۵ تماس پیگیری نیاز دارید.

کار کردن فضای استارت آپی جای «اما و اگر» باقی نمی‌گذارد. تا وقتی به جواب قطعی نرسیدید پیگیری کنید، حتی اگر جواب مشتری یک «نه» خیلی بزرگ باشد.

۱۰٫ حس اضطرار ایجاد کنید.

به مشتری نشان دهید تاخیر در استفاده از محصول چه مشکلاتی ایجاد می‌کند. این استراتژی فروش فقط وقتی جواب می‌دهد که به مشتری ثابت کنید چالش‌هایش را درک کرده‌اید، به نیازهایش احترام می‌گذارید. بعد باید کاری کنید که هیجان‌زده شوند.

۱۱٫ در مورد فرصت‌ها و تهدیدها حرف بزنید.

یکی از اشتباهات بزرگ کسب‌وکارهای کوچک، این است که فقط می‌خواهند مشتری‌ها بگویند محصولشان چقدر فوق‌العاده است. مشتری می‌داند که پیشنهاد شما، تنها راه‌حل برایش نیست. با یک سرچ ساده هم رقبایتان را پیدا می‌کند. اگر بیش از حد بزرگ‌نمایی کنید، سیگنال اصلی را به او داده‌اید که هرچه سریع‌تر فرار کند. پس صادق باشید و درمورد مشکلات هم حرف بزنید.

۱۲٫ مشتری‌های فعلی فراموش نشوند.

فروش به مشتری‌های جدید، ۵ برابر فروش به مشتری‌های فعلی هزینه دارد. ایجاد رابطه‌ی موفقی با مشتری‌های فعلی را جز اصل‌های اساسی استراتژی فروش محصول جدیدتان بگذارید. این مشتری‌ها بیشتر به شما اعتماد دارند و راحت‌تر خرید می‌کنند. پس تحت هیچ‌ شرایطی مشتریان فعلی را رها نکنید.

۱۳٫ اگر می‌شود، نسخه رایگان و محدود ارائه کنید.

هرچقدر درمورد محصولتان صحبت کنید، بی‌فایده است. باید به مشتری فرصت بدهید که محصولتان را تست کند تا حرف‌هایتان در عمل به آن‌ها ثابت شود.

تحقیقات ثابت کرده که برای ۹۹ درصد استارت آپ‌ها، بین هفت تا ده روز استفاده رایگان کفایت می‌کند. اما اگر مشتریانتان را دوست دارید، توصیه می‌کنم بین ۱۰ تا ۲۰ روز به آن‌ها فرصت تست بدهید.

۱۴٫ محصول خود را درست ارائه دهید.

نحوه ارائه و پرزنت محصول می‌تواند دلیل موفقیت و یا شکست استراتژی فروش باشد. بنابراین باید خیلی هوشمندانه آن را طراحی کنید. هم محصولتان را خیلی خوب معرفی کنید و هم به انتظارات و نیازهای مشتری توجه منید.

۱۵٫ مدیریت حساب هوشمندانه!

اگر فکر می‌کنید پس از انجام معامله، دیگر نیازی به استراتژی فروش محصول نیست، سخت در اشتباه هستید. مدیریت حساب یک بخش فوق العاده مهم از فرآیند فروش است. هم از نظر تشویق و رضایت مشتری‌های وفادار، و هم از جهت افزایش فروش محصولات جدید و بازاریابی.

سخن آخر

بر اساس تجربه‌های دکتر مهدی آنت، با شناخت استراتژی‌های مختلف بازاریابی و اهمیت استراتژی فروش می‌توانید بهترین روش‌های تبلیغاتی را برای خود اتخاذ کنید و سهم بیشتری از بازار را بدست آورید. شناخت این روش‌ها به شما کمک می‌کند تا از آزمون و خطای بیهوده دوری کنید و هزینه‌های اضافی خرج روش‌های بی‌فایده نکنید. به علاوه، خواندن در مورد آن‌ها وقت زیادی از شما نمی‌گیرد، ولی لذت‌بخش است.